Piggybacking – na czym polega i jak go przeprowadzić?

Piggybacking to angielski zwrot, który w wolnym tłumaczeniu oznacza noszenie na barana. Zyskał on popularność także w biznesie, jednak nabrał zupełnie nowego znaczenia. Piggybacking pozwala bowiem korzystać z sieci dystrybucji innego, zwykle znacznie większego podmiotu gospodarczego. Zwykle mówi się o nim w kontekście eksportu. Czym dokładnie jest piggybacking i w jaki sposób się go przeprowadza?

Definicja piggybacking, czyli co to jest?

Definicja piggybacking jest bardzo prosta, bowiem mówi, iż jest to jeden ze sposobów, w jaki współpracują ze sobą dwa podmioty gospodarcze. W głównej mierze odnosi się do eksportu i skupia się na oferowaniu asortymentu jednej firmy z wykorzystaniem sieci dystrybucji innego, zwykle znacznie większego przedsiębiorstwa. Piggybacking może być stosowany w różnych przypadkach, na przykład gdy dana firma dopiero wchodzi na rynek i poszukuje sposobu na wypromowanie swoich towarów bądź gdy podmiot gospodarczy poszukuje kontrahenta, który pomoże mu w zagranicznej ekspansji. Stronami umowy piggybacking są dwa podmioty. Jeden z nich zazwyczaj nie ma doświadczenia w zakresie dystrybucji bądź dysponuje niewielką jej siecią, drugi natomiast posiada nie tylko odpowiednie know-how, ale również doświadczenie w zdobywaniu kolejnych rynków. Piggybacking jest stosowany przez firmy z całego świata, działające zarówno na niewielką, jak i międzynarodową skalę.

Piggybacking – eksport

Piggybacking zdobył największą popularność w eksporcie, głównie ze względu na fakt, iż początkującym firmom trudno jest zdobywać zagraniczne rynki. Ograniczone fundusze na podróże służbowe czy niedysponowanie odpowiednią siecią dystrybucji to tylko niektóre problemy początkujących przedsiębiorców. Przyczynia się do tego możliwość rozwoju oferty, ekspansja na nowych rynkach oraz realne oszczędności, jakie dzięki piggybacking można wygenerować. Piggybacking eksport może przybierać różne formy, w zależności od celów, jakie stawia sobie mniejsza, chcąca przeprowadzić ekspansję zagraniczną, firma. Pierwszym celem może być pokrycie konkretnego rynku, lokalnego bądź globalnego. Zazwyczaj strategia polega na inwestowaniu na rynkach o niewielkim obszarze, co pozwala osiągnąć lepsze efekty.

Drugą formą piggybacking jest pokrycie produktowe, które sprowadza się do wyboru towarów, jakie będą eksportowane z wykorzystaniem sieci partnera. Najczęściej bowiem firmy podejmują decyzję odnośnie kilku produktów, które w ten sposób mają być dystrybuowane. Rzadko ma miejsce sytuacja, w której wszystkie towary przechodzą przez sieć kontrahenta. Trzecią formą piggybacking w eksporcie jest strategia wzajemnego oddziaływania, jednak dotyczy ona wyłącznie podmiotów, których towary są wobec siebie komplementarne. Zazwyczaj na taki rodzaj współpracy decydują się firmy, które mają ugruntowaną pozycję na rynku. Piggybacking przynosi wiele zalet obu stronom kontraktu. Dla większych firm jest to przede wszystkim sposób na:

• zwiększenie listy produktowej,
• optymalizację kosztów,
• wzrost zysków.

Tymczasem mniejsze podmioty gospodarcze mogą:

• zwiększyć dostępność swoich produktów,
• wypromować markę,
• zoptymalizować koszty związane z dystrybucją,
• pozyskać nowych klientów,
• zwiększyć wolumen sprzedaży.

Wśród głównych wad piggybacking dla dużych firm wymienia się:

• brak wpływu na jakość oferowanych produktów,
• ryzyko budowania negatywnego obrazu marki w przypadku dystrybuowania złej jakości produktów.

Natomiast wady dotyczące mniejszych podmiotów gospodarczych to przede wszystkim:

• ryzyko całkowitego utracenia kontroli nad systemem dystrybucji w firmie,
• mniejsza niezależność firmy,
• konieczność ponoszenia stałych kosztów, bez względu na efekty współpracy,
• brak kontroli nad systemem dystrybucji, co jest problematyczne w przypadku wystąpienia jakichkolwiek zakłóceń.

Piggybacking – współpraca między firmami lokalnymi

Współpraca piggybacking może mieć charakter międzynarodowy bądź lokalny. Czasami umowę nawiązują dwa, w żaden sposób niepowiązane ze sobą podmioty gospodarcze, działające w różnych stronach świata. Niemniej jednak coraz większą popularność zdobywa piggybacking współpraca lokalna, którą podejmują dwie, działające w podobnym rejonie firmy. Jakie korzyści niesie ze sobą tego rodzaju kooperacja? Na ogół o wiele łatwiej jest nawiązać współpracę podmiotom, które działają w podobnych realiach gospodarczych, systemach podatkowych czy biorą pod uwagę zdobywanie podobnych rynków. Duże znaczenie ma tutaj kultura organizacyjna czy przyjęte na danym rejonie gospodarczym praktyki bądź rozwiązania.

Warto mieć na uwadze, że piggybacking nie opiera się na nawiązywaniu relacji, które miałyby prowadzić na przykład do fuzji czy przejęcia konkretnego podmiotu gospodarczego przez inny. Wręcz przeciwnie, w dalszym ciągu mamy do czynienia z jedną, dużą firmą i drugą, małą, które podejmują współpracę, opartą na wykorzystaniu sieci dystrybucji większego podmiotu. Piggybacking w ujęciu lokalnym pozwala zoptymalizować koszty, a jednocześnie drugiej stronie daje większą kontrolę nad jakością dystrybuowanych produktów. Na taką formę współpracy często stawiają firmy, które dobrze znają swojego potencjalnego partnera biznesowego, choć oczywiście ma to miejsce jedynie w przypadku przedsiębiorstw, które działają na rynku od dłuższego czasu i poszukują nowych ścieżek ekspansji.

Piggybacking zagranicą, czyli jak wygląda ta kooperacja?

Znaczenie piggybacking dla eksportu jest bardzo duże, bowiem znaczna część produktów nie znalazłaby się na zagranicznych rynkach, gdyby nie ta właśnie strategia. Niemniej jednak, nawiązanie współpracy z konkretnym podmiotem gospodarczym często zajmuje sporo czasu, bowiem należy przede wszystkim:

• określić, jakie produkty będą dystrybuowane przez naszego partnera biznesowego,
• ocenić, jakie dokładnie rynki nas interesują,
• określić koszty związane z piggybacking,
• negocjować warunki współpracy.

Piggybacking w praktyce daje wiele możliwości zarówno mniejszym, jak i większym podmiotom gospodarczym. Pozwala zacieśnić relacje biznesowe oraz wymienić cenne doświadczenia. Czasami współpraca nawiązywania jest pomiędzy dwoma firmami, które działają w różnych branżach, tak aby móc zwiększyć ofertę produktową bądź zaoferować towary, które w danym kraju nie są powszechnie dostępne. Sam eksport produktów może przybierać różne formy, w zależności od tego, jaką dokładnie siecią dystrybucji dysponuje konkretny podmiot. Firmy, oferujące usługi logistyczne, najczęściej proponują transport kontenerami wodnymi, kolejowe usługi towarowe, segmenty kombinowanego transportu szynowo-drogowego.

Ostateczny wybór środków transportu zależy od specyfiki towarów, możliwości dostawcy oraz potrzeb firmy, korzystającej z piggybacking. Współpraca pomiędzy stronami zazwyczaj zawierana jest na dłuższy czas, bowiem dopiero w takim kontekście można rozpatrywać zarówno koszty, jakie za sobą niesie, jak i korzyści, które przynosi. W tym czasie poszczególne warunki umowy mogą być modyfikowane, w zależności od potrzeb obu podmiotów gospodarczych oraz od uwarunkowań rynkowych. Obecnie piggybacking to dla wielu start-upów stosunkowo kosztowny, lecz zarazem jedyny sposób, aby wejść na rynki zagraniczne, stąd też odnotowuje się stały wzrost popularności tej strategii.