Sprzedaż B2B – co to jest i na czym polega ten model handlu?

Czym jest sprzedaż B2B?

To, co wyróżnia sprzedaż B2B to klient, do którego kierowana jest konkretna oferta. W tym przypadku nie jest to konsument detaliczny, lecz inna firma. Najczęściej jest to handel na poziomie dostawca – odbiorca, producent – dystrybutor, dystrybutor – punkt handlowy. W odróżnieniu od sprzedaży detalicznej, w tym przypadku produkty sprzedawane i kupowane są w znacznie większych ilościach. Choć sama sprzedaż B2B nie różni się od sprzedaży B2C, to jednak wymaga zupełnie innego podejścia. Na czym zatem taka sprzedaż dokładnie polega?

Na czym polega sprzedaż B2B?

Znamy już odpowiedź na pytanie dotyczące sprzedaży B2B – co to? Warto teraz nieco bliżej przyjrzeć się temu, na czym ona dokładnie polega. Nie da się ukryć, że liczba klientów na rynku B2B jest znacznie mniejsza w porównaniu z rynkiem B2C. Rynek B2B wyróżnia znacznie większa wartość klienta. Wynika to z tego, że w tym przypadku liczba transakcji jest mniejsza, jednak ich wartość opiewa na znacznie wyższe kwoty. Na rynku B2C konsument jest po prostu klientem. Natomiast w przypadku rynku B2B sprzedawca i kupiec są partnerami biznesowymi. Dlatego rynek ten wymaga zupełnie innego podejścia. Aby osiągnąć na nim sukces, koniecznie pamiętać trzeba o kilku dobrych praktykach.

Trzy dobre praktyki sprzedaży B2B

• Przede wszystkim pamiętać trzeba o dokładnym badaniu potrzeb klienta. To fundament skutecznej sprzedaży B2B. Dlatego przed podjęciem wszelkich działań marketingowych i sprzedażowych zastanowić należy się, kim jest nasz klient docelowy. Istotne jest tu choćby, jakie ma priorytety oraz problemy i jak można pomóc mu je rozwiązać. Wszystkie te informacje pozwolą na stworzenie tzw. persony zakupowej (Buyer Persona), czyli profilu swojego klienta. Ważne, aby w całym tym procesie ustalić osobę decyzyjną w firmie. Pamiętać bowiem trzeba, że w każdej firmie to konkretna osoba lub osoby zawsze podejmują decyzje zakupowe.
• Aby osiągnąć sukces w sprzedaży B2B, ważne jest także, aby zapewnić swoim klientom odpowiednią wartość. Innymi słowy, oferowane produkty lub usługi muszą być dla klienta wartościowe, co oznacza, że trzeba pokazać klientowi, jak dany produkt będzie mógł efektywnie wykorzystać. Wspomniano wcześniej, że w każdej firmie kilka osób podejmuje decyzje zakupowe. Każda z nich zwraca uwagę na inne aspekty. Dla jednej osoby najistotniejsza będzie cena, dla innej – możliwości produktu, a dla jeszcze innej – zupełnie inne czynniki. Przygotowując ofertę, należy koniecznie o tym pamiętać. Wszystko po to, aby każda osoba decyzyjna znalazła w niej odpowiedzi na swoje wątpliwości, pytania i potrzeby.
• Na rynku B2B koniecznie zadbać trzeba o budowanie relacji z klientami. Jeszcze raz podkreślić trzeba, że po drugiej stronie, w każdej firmie są ludzie. Bardzo ważne jest zatem nawiązywanie i utrzymywanie bardzo dobrych relacji z klientami. Dzięki temu liczyć można na to, że współpraca nie zakończy się na jednej transakcji, lecz będzie to współpraca długofalowa.

Jakie są najczęstsze błędy sprzedaży B2B?

Wiedza na temat sprzedaży B2B – co to znaczy, jak działa – często, niestety, jest niewystarczająca do tego, aby uniknąć błędów. Jak można zauważyć, wiele firm działających na tym rynku wciąż popełnia powtarzające się błędy. O czym mowa? Pierwszym i podstawowym błędem jest brak odpowiedniej wiedzy na temat swojej grupy docelowej. Oznacza to prowadzenie nieskutecznych działań marketingowych, a w konsekwencji – brak sprzedaży. Drugim częstym błędem jest brak prezentowania klientom konkretnych wartości oferowanego produktu. Mówienie jedynie o doświadczeniu i wysokiej jakości to zdecydowanie za mało. To mówią prawie wszystkie firmy. Tymczasem klienci chcą konkretów: chcą dokładnych informacji o tym, w jaki sposób oferowany produkt rozwiąże ich problem. Nie można tu pominąć także braku znajomości konkurencji. Brak wiedzy na temat poczynań innych firm sprawia, że nawet się nie zauważa, kiedy oferta jest już bardzo daleko od aktualnych trendów. Na koniec wspomnieć trzeba jeszcze o ignorowaniu odbiorców. Chcąc osiągnąć sukces na rynku B2B, trzeba słuchać swoich klientów i dostosowywać swoje produkty lub usługi pod ich potrzeby. W przeciwnym razie liczyć trzeba się z szybką utratą klientów.

Trzy przykłady sprzedaży B2B

Sprzedaż B2B – definicja tej formy obrotu to jedno, drugie to poznanie kilku dobrych przykładów. Praktyka, jak wiadomo, lepiej unaocznia teorię, podobnie jest w przypadku sprzedaży B2B. Przykłady, które najlepiej ilustrują opisywany przez nas temat:

• sprzedaż produktów na rynku B2B. To najbardziej typowy model biznesowy na opisywanym rynku. Co podlega tu sprzedaży? Konkretny, fizyczny towar. Sprzedaż realizowana może być między różnymi podmiotami. Mogą być to transakcje między producentami a hurtownikami, między producentami a dystrybutorami, między hurtowniami a punktami handlowymi, czy też między producentami a punktami handlowymi,
• sprzedaż rozwiązań. W tym przypadku nie chodzi już o pojedynczy produkt, ale o konkretne usługi, rozwiązania dla firmy. Przykładem mogą być usługi finansowe, związane z logistyką i bezpieczeństwem czy też usługi informatyczne,
• sprzedaż usług doradczych. Mogą być to na przykład usługi szkoleniowe bądź usługi prawnicze.

Sprzedaż B2B vs B2C – czym się różnią między sobą?

Sprzedaż B2B i B2C, choć pod pewnymi względami są podobne, to jednak istotnie się od siebie różnią. Główną różnicę między sprzedażą B2B a B2C stanowi klient docelowy. W przypadku sprzedaży B2B klientem docelowym jest inna firma. Natomiast w przypadku sprzedaży B2C klientem docelowym jest konsument detaliczny. Różnicę widać także w procesie zakupowym. W przypadku sprzedaży B2B jest on bardziej złożony. Decyzję o zakupie najczęściej podejmuje grupa osób i trwa to o wiele dłużej w porównaniu ze sprzedażą w modelu B2C. Warto jeszcze wspomnieć o różnicy w sposobie płatności. W przypadku sprzedaży B2C płatność następuje natychmiast. Z kolei w przypadku sprzedaży B2B za zakupiony towar lub usługę wystawiana jest faktura z odroczonym terminem płatności.

Sześć wskazówek jak prowadzić efektywną sprzedaż B2B

Na koniec warto jeszcze kilka słów powiedzieć na temat sposobów efektywnej sprzedaży B2B.

1. Badaj potrzeby klientów. Oferowane produkty lub usługi muszą odpowiadać na konkretne problemy odbiorców.
2. Analizuj aktualne trendy. Wszystko po to, aby być na bieżąco z tym, co dzieje się na rynku i umiejętnie optymalizować swoją ofertę.
3. Utrzymuj relacje z klientami – relacje są wszystkim. W branży handlowej często mówi się, że dużo łatwiejsze jest pozyskanie klienta niż jego utrzymanie. Dobre relacje z odbiorcami są zatem kluczowe.
4. Personalizuj ofertę. Stałym klientom warto oferować dodatkowe rabaty. Po prostu: doceniaj stałych odbiorców.
5. Pokazuj rzeczywistą wartość produktów lub usług. Klienci na rynku B2B oczekują konkretnych i rzeczowych informacji o oferowanych produktach lub usługach.
6. Pamiętaj, że po drugiej stronie są ludzie. Decyzje zakupowe w każdej firmie podejmują konkretne osoby i to dla nich przygotowywana powinna być oferta.